在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，正当马上就要签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照客户留下的地址，乔·吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通电话，我一恼就改变主意了！” 此一番话重重提醒了乔·吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听客户讲话的内容，认同客户的心理感受，难免会失去自己的客户。
倾听，可以得到有效的信息，并可据此进行创新，促进更紧密的关系，为自己创造更多的价值。
有一次，一位销售员带上经理去见一位生性木讷的老板。这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做销售员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸行业中最受尊敬的人物之一。但他却是一个很少说话的人。
